外贸总动员：出口转内销，“世界工厂”出海容易回归难？

在陷入困境时，丁宏并未转入国内市场。老客户维系二十几年的链条一断，公司便只能陷入停摆。

同样是外贸服装行业，与丁宏不同的是，大量商家纷纷涌向线上。在淘宝网上，北京商报记者看到不少店家在商品醒目位置标注：“因疫情出口转内销”“工厂自救”，所售商品原本要出口的国家包括意大利、法国、美国、日本等。

因门槛低、易操作，线上成为外贸企业转内销的主要渠道。据国家统计局数据，今年一季度全国网上零售额22379亿元，同比增长15.3%。其中，实物商品网上零售额17772亿元，增长21.0%，占社会消费品零售总额的比重为18.2%。

不过，踏上这条路的试水者命运却不尽相同。“以前一个月大概能赚几十万元，而最近几个月，每个月连几万块钱的订单也没有。”由于外贸受阻，广东省佛山市鸿裕达家具厂经营者何娟就选择了线上内销的方式，结果却不尽如人意。她的公司主要向东南亚国家出口家具，原本3月就该出货，却由于海外封关等原因一直拖着。

何娟的公司原本就有内销业务，4月以来，她更加大了内销的力度，带着她的产品开始尝试网上销售、抖音直播。“现在都是按照大市场走的，都是做一些网销、向线上发展，总体业绩都是下滑的，只靠实体店的话就比较麻烦。”她在抖音做了大约十来场直播，但发现效果并不理想。

与服装饰品不同，家具因单价较高而很难在线上平台售出预期的销量。“毕竟我们的产品的单价不是很低，不像买一件衣服看上就买了，买家具要花几千上万块肯定需要时间考虑的，全部成交就要用时间去摸索。卖出去的都是低价钱的茶几等，沙发这类就比较困难了。”何娟分析着目前的形势。

一方面销售量难以达到期望的数字，另一方面，企业还要搭上额外的成本。据媒体报道，有些行业在抖音平台直播需交付佣金抽成15%，网红带货的分成比例更凸显了外贸企业的弱势地位。

在中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍看来，一些商品在线上销售并不占优势。“不是说模仿别人去做短视频，商品就能卖出去，这样照猫画虎地去做对于转内销来说帮助并没有那么大。”她指出外贸企业转型直播带货的困境，“如果销售消费品，可能通过社区平台、直播带货效果会好一些，但如果销售生产资料，显然线上渠道对于专业的、技术含量较高的商品来说不一定适合。所以还要根据自己商品的特点、品牌知名度、市场竞争格局来确定合适的渠道模式。”

众人同渡独木桥，有的商品自然会“水土不服”。何娟也很忧虑，内销不可避免地遭遇业绩下滑。在内需尚待恢复的时候，大量外贸企业转内销，仍要面对不小的竞争压力。

“转内销本身是一个非常好的方向，但不是所有的企业都适合。国内市场的竞争也非常激烈，转内销的企业必然会面临绝不亚于国际市场的竞争。”赵萍告诉北京商报记者，“因为国内市场的国际化程度非常高，已经进入国内市场的品牌和企业实际上对国内市场是非常了解的，而一个外贸企业只是为了短期应对一时之需转向内销，实际上对国内市场并不真正了解，其实失败的概率很大。”